Перевернуть сознание и протестировать бизнес-модель за пять вечеров

В Краснодаре 5 апреля стартует новый формат мероприятий для предпринимателей — экспресс-курс «Проверка жизнеспособности бизнеса без рисков». Мария Любимцева поговорила с ведущим курса — Глебом Тертычным, основателем и CEO Telefacer.com. Эксперт и трекер ФРИИ рассказал о курсе, барьерах и инсайтах начинающих предпринимателей, а также — почему не обязательно увольняться, чтобы запустить свой проект.

— Глеб, расскажи, как родился формат экспресс-курса по проверке бизнеса на жизнеспособность?

— Формат на самом деле не совсем новый, это комбинация двух других форматов. Я вел однодневные мероприятия для студентов, цель которых была — запустить свой проект. Но толку было мало, из аудитории 150-200 человек максимум человека три пытались что-то сделать. Второй важный формат — Летняя и Зимняя школы Академпарка в Новосибирске. Там у участников с проектами есть две недели, за которые они проходят мини-акселерационную программу — похоже на акселерацию во ФРИИ, только интенсивнее.

Мы решили удлинить однодневный формат до пяти дней и взять более целевую аудиторию — с проектом или идеей проекта, чтобы выхлоп был существенно выше, чем со студенческой аудитории. Наша цель — это компании, которые по стадии потенциально готовы пройти акселерацию во ФРИИ, у них есть минимальная команда, прототип и первые продажи. Мы уже провели первый курс в таком формате в Екатеринбурге, с 5 по 9 апреля будет такой же в Краснодаре.

— Как прошел первый экспресс-курс?

На курс в Екатеринбурге пришли около 30 проектов, из них половина смогла довольно далеко продвинуться в изучении клиентов и сделать первые продажи. В Краснодаре мы планируем собрать больше участников, около 60.

Первые три вечера я рассказывал участникам основы методологии изучения клиентов и о построении бизнеса в целом, а по итогам они делали проблемные интервью с клиентами. Последние два дня участники рассказывали о результатах интервью и составляли план на ближайшие две недели. Промежуточные результаты: два проекта кардинально изменили свою бизнес-модель после контактов с покупателями, несколько проектов объединились между собой и будут делать что-то общее. Есть участники, которые сделали первые продажи на несколько тысяч рублей в процессе. Что из этого выйдет — будет понятно через пару недель или даже через месяц-полтора. Сейчас они воодушевлены новыми идеями и планируют много всего.

— Расскажи подробнее о программе? Что в нее входит?

— В первый день я рассказываю, как протестировать бизнес-модель на жизнеспособность, и о прототипировании сайта. У кого нет сайта, те делают его к вечеру первого дня, хотя бы какой-то. А те, у кого он уже есть, быстро понимают, правильный он или нет. Если понимаем, что нет — они переделывают сайт, максимум за два-три часа, либо делают новый для теста. На следующий день рассказываю, как интервью с клиентами помогают понять, что у проекта есть потенциал. За сутки предприниматели делают минимум десять проблемных интервью со своими потенциальными клиентами и разбираются в их проблемах. На третий день они изучают инструменты, с помощью которых во ФРИИ раскладывают бизнес-модель проекта по полочкам. Расписанную по этим схемам бизнес-модель участники накладывают на результаты проблемных интервью. После этого мы рисуем «дорожную карту» и у участников без продаж появляется цель — за следующие сутки «добежать» до первого клиента, который согласиться им за что-то заплатить. Предпринимателям более поздней стадии, у которых уже есть выручка, помогаем понять следующие шаги — как выйти на новые рынки, увеличить продажи. Четвертый день — это консалтинг: участники рассказывают о своих проблемах, а я и другие локальные эксперты и бизнес-практики подсказывают им варианты решения. В пятый день строим планы на две недели по бизнес-показателям.

— Для кого этот курс? Кому он будет больше всего полезен?

— Одна часть участников — это предприниматели, которые занимаются своим проектом на фултайм. У них есть проблемы с ростом выручки или выходом на новые рынки, они находятся в поисках прибыльных каналов привлечения клиентов. Им мы помогаем понять причины, почему бизнес не растет, и протестировать новые каналы. Вторая — участники с идеей бизнеса, которые хотят попробовать запустить свой проект, но пока не уверены в успехе и не рискуют увольняться с текущей работы и с головой погружаться в проект. У меня получается объяснить им, что пара часов работы над проектом в день позволят дойти до первого клиента и понять, есть ли какое-то статистически значимое число таких людей. Это поможет выяснить, есть ли смысл увольняться ради работы над этим проектом. Конечно, постоянно заниматься проектом парт-тайм не стоит, но в таком режиме начинающие предприниматели могут проверить гипотезу и получить уверенность — там есть рынок и деньги.

— Какие основные проблемы были у участников курса? Опиши несколько типовых.

— На ранней стадии у предпринимателей куча барьеров, таких как сделать сайт, первую продажу. В рамках этих проблем они делают то, что умеют: программируют или рисуют презентации. Моя задача — понять, какие у них проблемы, и помочь снять психологические барьеры: объяснить, что можно несложными процедурами добежать до первого клиента, первого сайта, договора, юриста, бухгалтера. Моя задача — не учить чему-то сложному, а объяснить, как легко и просто сделать то, что им кажется сложным. У взрослых людей 25-30 лет усложненные представления о запуске проекта. Они приходят за неким волшебным рецептом: инвестициями, командой, идеальными советами, конкретным телефоном, скажем, Германа Грефа. Я даю им совершенно обратное — говорю, что волшебного рецепта не существует. А проверить бизнес на жизнеспособность они могут и без специфичных компетенций. В первый день у них переворачивается сознание. На второй они начинают делать и понимают, что у них что-то получается. Это обучение через делание, learning by doing. Модель обучения называется “перевернутый класс”: я даю им небольшие вводные, а потом заставляю руками что-то делать самостоятельно. Отвечаю на вопросы не по теории, а по их конкретной проблематике. Они приходят с завышенными, либо скептическими ожиданиями, но уже со второго дня курса начинают «пахать». У предпринимателей с опытом и продажами — другая проблема, им может не хватать взгляда со стороны, они находятся в поиске инвестиций, но пока не уверены, относится ли их бизнес к венчурному. Методики ФРИИ подходят и для тех, и для других.
— И последний вопрос: какая у тебя внутренняя мотивация? Почему ты этим занимаешься?

— Первое: мне нравится во время любого обучения видеть в глазах людей чувство озарения. Так называемый инсайт. Второе: чем больше вокруг меня адекватных людей, которые умеют принимать критику и думают в той же парадигме, что и я, тем мне комфортнее самому как предпринимателю работать. Вокруг появляется все больше людей, которые могут помочь мне или которым могу помочь я. Так я улучшаю мир вокруг себя.