Василий Косарев: в Краснодаре уже 30 SMM-агентств

На пятый «ТоТ еще разговор» Борис и Михаил пригласили Василия Косарева, руководителя SMM-агентства «Лайка». Изначально Василий выбрал кафе Gala Kuba, но представители заведения были враждебно настроены по отношению к гостям и категорически отказались выключить музыку, не предложив никаких вариантов решения проблемы. Как хорошо, что в некоторых отраслях российского бизнеса все еще сильна конкуренция. Герои сделали два шага и оказались на территории Grey Bear Pub, где рулит друг Кублога Андрей Егоров.

В пабе персонал оказался куда приветливее: сделали музыку потише, улыбнулись, и гости сделали заказ. Василий заказал окрошку, а Михаил и Борис по говяжьему стейку. К стейку Михаил попросил принести бутылку кока-колы в стекле.

Беседу ведут:

Василий Косарев – руководитель SMM-агентства «Лайка».
Михаил Лапушинский – мастер спорта по рыбной ловле, основатель различных интернет-проектов, вроде Банкир.ру, НДФЛка.ру и пр. Всегда голоден.
Борис Мальцев – боксер и фотограф, владелец сайтов «Кублог.ру», «Клерк.ру» и создатель сайта «Живая Кубань». Всегда беден.
Официант Настя, милая и любознательная девушка.
Менеджер Тимофей с двумя комплиментами на троих

Акт первый. Зачем Пирогу быть во «ВКонтакте»

Михаил Лапушинский: Ты поменял Волгоград на Москву, а Москву на Краснодар. Краснодар — крупный город, в твоем понимании?
Василий Косарев: Мне очень нравится в Краснодаре, я был почти во всех городах-миллионниках России, проезжал. Тут идеальный климат, это самое главное для меня – чем теплее, тем лучше.
Борис Мальцев: У тебя нет аллергии?
В.К.: У меня, наоборот, аллергия на холод (смеется. — прим.ред.). Я сам родом из Мурманска. Променял один месяц лета на один месяц зимы. Наверное, выгодный выбор.
М.Л.: Ты занимаешься SMM?
В.К.: Да, SMM — это мое основное занятие. А еще я провожу тренинги по SMM, по интернет-маркетингу.
М.Л.: Недавно на крыше Кублога побывал директор по маркетингу «Вконтакте» и боксер Дмитрий Пирог, и мы в течение двух часов обсуждали тему соцсетей и так не поняли, зачем Дмитрию Пирогу быть во «ВКонтакте». Расскажи нам, зачем обычному бизнесу заниматься SMM?
В.К.: Для многих SMM – это какая-то такая виртуальная вещь. У них нет четкого представления, что это. SMM – это всего лишь часть маркетинга, интернет-маркетинга, и, в принципе, с его помощью решаются абсолютно разные задачи.
М.Л.: Как бизнес может заработать денег благодаря SMM?
В.К.: Мы поняли, что запрос у бизнеса конкретный: хотим повышения продаж. Например, к нам пришла компания «Три-З», говорят, хотим продавать операции по коррекции зрения во «ВКонтакте» – 70 тысяч рублей стоит операция. Стали обсуждать — оказалось, у них есть интересный, и более подходящий для «ВКонтакте» промежуточный продукт (многошаговая продажа) – «Школа зрения». Наша задача сократилась – привести людей туда, на эту «Школу зрения», собрать траффик.
М.Л.: Стоимость привлечения на их тренинг с помощью соцсети был экономически эффективней? Вы считали это?
В.К.: Да, мы все посчитали. Затраты клиента 50 тысяч рублей, а прибыль именно по нашим людям пришедшим — около полутора миллиона рублей. Есть четкая зависимость: 50 тысяч тратим, а получаем валовую прибыль размером миллион пятьсот.
М.Л.: То есть вы думаете о продажах, измеряете результат?
В.К.: Да, мы объясняем, что SMM, social media, это не просто коты, развешенные на баннерах по городу: доброе утро, посмотрите – вот мой котик, посмотрите, какой классный. Мы говорим, что все это будет продавать. Мы вешаем конкретные посылы, уникальные предложения, мы их называем оферы (от англ. offer — предложение. – прим.ред.). Мы там работаем по концепции нашей любимой ODC: offer, dedline и call to action. Должен быть уникальный офер – быстрый, но очень вкусный, сладкий такой. К нему дедлайн – какой-то период, чтобы человек совершил действие. И призыв к действию – кол ту экшн – приди, зарегистрируйся, оставь данные. Потом мы анализируем, как это все работает, какова эффективность. Если надо предлагаем клиентам изменить их сайт, проверяем воронку от количества откликов до конкретного действия — возможно клиентов они теряют уже на стадии обслуживания у себя в офисе.

Акт второй. Конкуренции нет вообще

Б.М.: Кто еще этим занимается в Краснодаре, кто силен, кого бы ты мог назвать в качестве своего конкурента?
В.К.: По части тех услуг, которые мы сейчас оказываем, не как конкурентов, а, скорее, как коллег, могу знавать SouthMedia. Очень мощная, сильная команда. Похожую работу по аналитике делают некоторые консалтинговые фирмы, Иван Черемных этим занимается. По поводу конкуренции, мы давно придерживаемся мнения, что конкуренции нет вообще. Спрос на тех, кто не просто выкладывает котиков во «ВКонтакте», а делает продажи, – огромен. В Краснодаре уже агентств 30, а рынок даже не поперхнулся.
М.Л.: Но мне кажется, ты лукавишь, говоря, что нет конкуренции, что вы уникальные.
Б.М.: Да, ты их называешь коллегами. Какие же коллеги, если конкуренты? Они отнимают у тебя деньги.
В.К.: Тут вот в чем дело. Таких клиентов как «Три-З» больше десяти, максимум двадцати штук, ни одно агентство не потянет. Возьмем, скажем, федералов, COMPLETO, например: они на своем сайте пишут – 10 клиентов в год, больше мы не можем взять. И получается, что рынок почти бесконечный. Мы тянем не больше 10 крупных клиентов в год и попутно берем еще 10 поменьше. То есть, всего 20 клиентов в год. А запросов много.
М.Л.: Это трудоемкая работа? То, что я услышал, то, что ты сказал (кроме создания лэндинг-страницы и анализа работы), – просто размещение прямой рекламы в сети. Какая же в этом сложность?
В.К.: На первый взгляд, кажется, что все просто. А в итоге, когда мы хотим сделать пакетные предложения, чтобы все работало на автомате, не получается. Приходится, при том, что решения уже отработаны, кастомизировать их под каждого клиента. Скажу честно, даже у нас всего четыре менеджера, которые могут составить стратегию клиенту, и грамотно ее проконтролировать. Тут нужно вырастить настолько мощный персонал…
Б.М.: Какой штат?
В.К.: Сейчас 12 человек. У нас формально есть офис в Волгограде. Сначала у нас было четыре офиса, но потом перешли полностью к удаленной работе. Часть работников в Москве, часть в Волгограде. Больше в Краснодаре. Есть и за Уралом, и в Украине.
М.Л.: Какой оборот у тебя в прошлом году был?
В.К.: Годовой? В среднем 7-8 миллионов. И мы очень резко выросли за последний год.
М.Л.: Ты планируешь 15-20?
В.К: Я прогнозирую даже больший рост. Почему? Он идет именно за счет того, что мы полезли в обучение. Мы начали учить своих клиентов.
Б.М.: Подожди! Семь-восемь миллионов, 10 клиентов?
В.К.: Да, то есть это не слишком большие чеки, в среднем, 100-150 тысяч в месяц с клиента. Есть клиенты поменьше, например, торговые центры. Они редко тянут ценник выше 70 тысяч на обслуживание.
Б.М.: А почему ты не назвал Костю Родчанина? Выглядит так, как будто он твой конкурент, раз ты его не назвал.
В.К.: Я слышал, что он крупный игрок на рынке. Мы лично не знакомы, я даже не могу сказать, сделать какие-то выводы. Я не со всеми из Краснодара познакомился. Мне многие говорят, есть такой Константин. Хотелось бы познакомиться, но никак не удается, времени не хватает. С «Руторикой», «РуПортом», с «АутМедиа» мы уже успели познакомиться.
М.Л.: Почему такое называние у твоего агентства — «Лайка»?
В.К.: У нас была такая концепция: «лайка» – ассоциация с «лайками» в соцсетях. Потом инвестор, который участвовал в становлении агентства, показал красивую картину с собакой породы лайка, и говорит, слушай, может, так и назовем? И тут вопрос решился сам собой. Нам очень нравится и название, и сам бренд.
Б.М.: А сейчас этот инвестор все еще в твоем бизнесе, или ты сам?
В.К.: Инвестор в бизнесе, есть прямое участие. В свое время, я как специалист этим занимался, и возникла идея ускорить процесс, не сидеть долго на старте, взять инвестиции, привлечь больше специалистов.
М.Л.: Какая доля обучения в структуре выручки?
В.К.: Скажем так, скорее, обучение только закрывает расходы на создание мероприятий, оно не приносит прибыли.
М.Л.: Ты промоутируешь бесплатный формат, бесплатные мероприятия. Но у тебя обучение, наверняка, платное. А какие кейсы ты можешь показать, где конкретная платная услуга продает траффик, дает конверсию, покупку? Например, интернет-магазин есть у вас? Вообще, какие у тебя клиенты?
В.К.: Основные наши клиенты, которые исторически сложились, это крупные торговые центры. В Уфе, в Красноярске это центр «Планета», в Екатеринбурге — «Комсомол», «Акварель» в Волгограде. Второй тип клиентов – это большие мероприятия. Например, чемпионат по футболу Казахстана. Все платно. Продажа абонементов в фитнес-центр.
Б.М.: Я правильно понял, что заказчики у тебя в основном не краснодарские?
В.К.: Да. Краснодарских заказчиков мы случайно взяли. Мы крупные, как нам недавно сказали. Мы общались с Ильей Балахниным, одним из лучших SMM-щиков России, оказалось, что его Агентство №1 нас больше в 10 раз где-то. Я считаю, это неплохой показатель.
М.Л.: Термин «один из лучших SMM-щиков России» звучит несколько смешно. Я понимаю, чемпион мира. А тут «один из лучших SMM-щиков». Чемпион по SMM! Он что, самого большого котика разместил?
В.К.: Это сложный момент, как оценивать присутствие на рынке, КПД-индекс делать. Обычно считается количество выступлений и отзывы крупных федеральных клиентов. А есть фирмы, как мы, которые с федеральными клиентами редко работают. У нас было несколько работ с «Альпен Гольдом», «Сплат» (зубная паста). Единичный случай, нечастая история.
М.Л.: Это мне напоминает «У нас конкурентов нет, Костю Родчанина я не знаю». На чем вы зарабатываете?
Б.М: Они нашли 10 клиентов и сопровождают.
В.К.: Да, мы спокойно можем с ними работать долго. Погрузиться один раз, изучить.
М.Л.: А как ты вырастешь?
В.К.: Вот над этим мы стали задумываться полгода назад. Развития прямого не видно. То есть либо увеличивать средний чек, а это сложно. Но есть такие варианты: у нас было четыре клиента, с которыми мы начинали от 20 тысяч рублей и дошли до ценника 150-200. К примеру, компания сети суши. Они начали с пяти магазинов в Волгограде, закончили 200 точками по России. Мы совместно развивались, нам приятно. Но это тоже путь в никуда, как мы считаем, поэтому мы перешли к другой конверсии.

Акт третий. Кадры решают все

Б.М.: Заказчиков море, но ты не можешь на себя брать больше клиентов, чем 10, то это какая-то проблема кадрами, насколько я понимаю. Или нет?
В.К.: Да, это проблема с обучением. Мы почему начали эту историю с обучением? Мы обучали своих сотрудников на вебинарах, удаленно. Но оказалось, чтобы у человека сформировалось правильное бизнес-мышление, чтобы это был не просто сотрудник, который выполняет часть задачи, его нужно очень долго растить. Это история, которая не масштабируется за полгода. Мы пытались привлекать самых дорогих специалистов, масштабировать за счет того, что они самостоятельные. Осенью запускаем SMM-джедаев. Это такие волшебные люди с мечом, которые могут полностью общаться с клиентом, вести проект комплексно.
М.Л.: И уходить в собственный бизнес?
В.К.: Возможно, да. Причем мы разработали ступенчатую систему роста: подмастерье, джедай, мастер, магистр. Есть 100 критериев, по которым оценивается уровень работника: умеешь делать сайт, умеешь Яндекс.Метрику анализировать, умеешь таргетную рекламу запускать и так далее. Хотим на Россию даже попробовать эту концепцию вывести. Может быть, это даст нам возможность вырасти.
Б.М.: А где вы проводите семинары? Или это в интернете все?
В.К.: В основном вживую. В Краснодаре проводили в «Адвансе», в «Диджитал Гарден» я выступаю спикером по SMM. Потом мы сами решили организовывать семинары, потому что нам не хватало некоторых моментов. Осенью этого года мы решили – а давайте поедем в Ростов. В Ростове сами себе собрали 160 человек в зале со средним чеком 500 рублей за вход. Потом махнули в Нижний Новгород, там провели на 170 человек. Потом решили, что мы стоим на месте, и поехали в Алма-Аты, в Казахстан. Понравилось нам путешествие. Ну, и мы оправдались в плюс, хотя это было тяжело, учитывая затраты на билеты, проживание, сумасшедшие цены. Еще выступал в Волгограде.
М.Л.: Как оправдались в плюс? За счет чего?
В.К.: За счет большого тренинга живого.
М.Л.: А сколько у тебя Кублог вмещает?
Б.М.: Человек 100 легко и комфортно. Я купил последний 11 этаж, над «Адвансом». И вот у меня 130 квадратов лофт. И сейчас по вторникам ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) проводит мероприятия.
М.Л.: Было бы интересно провести семинар там?
В.К.: Я всегда за. Я охотно выступаю бесплатно. Когда приглашают. Я сейчас бесплатно выступаю, потому что это просто развитие. Тем более чек, который мы берем в другом городе, это простой способ привлечь более адекватных людей, потому что если человек заплатил деньги, то он более ответственно относится к мероприятию.
М.Л.: А люди, которые с тобой работают дольше всего – это сотрудники в штате, как я понимаю? Система бизнеса какая? Люди в штате? ИП?
В.К.: ООО. У нас в штате 10 человек. Обычно мы в штат записываем человека через месяц-два, когда он себя показал.
Б.М.: Самый старый сотрудник?
В.К.: Самый старый… Порядка пяти человек с нами с самого начала – три года. Средний срок работы с клиентом – 2-2,5 года. Мы считали: те, с кем мы работали с самого начала, от нас не уходят. У нас изначально система работы была интересно построена: люди не получают окладов просто так. У них все разбито по задачам: то есть, например, ведение группы, это, допустим пять тысяч рублей, запуск таргетной рекламы – 1,5-2 тысячи рублей, общение с клиентом – тысяча рублей. Так набегает 20-30-40-50 тысяч рублей в зависимости от набранной нагрузки. Не может человек в этом месяце что-то тянуть – говорит, подмените меня, с него снимают деньги, отдают другому.
Б.М.: Кто за этим следит?
В.К.: За главными сотрудниками слежу я через нашу CRM.

Б.М.: Кстати, хочу заметить, что мы сидим 28 минут, а Настя (официант) еще не пришла. Надо и Василию дать поесть, у него окрошка остыла.
М.Л.: Что ты думаешь насчет задержки еды?
Б.М.: А мы спросим у официанта, какой норматив.
В.К.: Вообще это нормально в краснодарских заведениях?
Б.М.: Что? Так долго? Везде по-разному, как, наверное, и не в краснодарских.

Б.М.: А сколько тебе лет?
В.К.: 27.
Б.М.: 27 лет и восемь миллионов рублей оборот. А растет бизнес?
В.К: Растет. Могли бы и больше вырасти, но просто стартанули резко. Я попутно еще вел два бизнеса: оптовая торговля светодиодным освещением и столовая, доставка еды. А еще сдавал диплом в магистратуре. И сгорел, просто сгорел. Потом полгода наемником поработал в продюсерском центре в Москве, успокоился. На это время передавал бизнес.
М.Л.: А бизнес по доставке где был?
В.К.: В Волгограде.
Б.М.: А в Москву как попал?
В.К.: В Москву попал, как только отучился. Сказал все, хватит Волгограда, поехал я.
Б.М.: А какое у тебя образование?
В.К.: Управление. Волгоградский госуниверситет, менеджмент, и РАНХиГС, магистратура, управление проектами. Оттуда весь подход наш.

Б.М.: Анастасия, как долго мясо будет готовиться? Еще 10 минут ждать? Это будет 40 минут уже. Нормально? То есть, у вас мясо готовится 40 минут? Спасибо.

Акт четвертый. Светлое будущее

М.Л.: Будущее не пугает тебя? Ведь войти в этот бизнес достаточно просто, а через год-другой таких компаний, как твоя, с учетом того, что она очень плохо масштабируется, будет очень много. И ваша маржа будет падать, особенно если «ВКонтакте» начнет вводить такие же защитные механизмы, как «Фейсбук». И что ты будешь делать через два-три года?
В.К.: Будущее меня, наоборот, радует. Если начнет рынок расти, то спрос перерастет в качество. На то, чтобы объяснить, чем мы занимаемся, уходит много времени. Года два назад при встрече с клиентом приходилось рассказывать, зачем вообще существуют соцсети, сейчас такого вопроса уже не возникает. То есть, не надо приводить статистику, данные. Однако объяснять человеку, зачем ему нужна тонкая аналитика, с какого объявления покупают, с какого идут заявки, все еще приходится. И если вырастет кто-то, подрастут специалисты, нам будет проще уйти выше. Мне говорили, ты не боишься, что тебя подсидят? Если человек сможет усвоить мои навыки, я пойду выше. «Лайка» – это один из проектов. Мне самому интересна организация крупных мероприятий. У меня есть цель-мечта – собрать что-то вроде концерта на 7-10 тысяч человек.

М.Л.: Подача отличная.
Б.М.: Было бы круто, если бы кроме мяса была какая-то зелень. Украсили бы.
М.Л.: Заметь, что красивая подставка, такой подход повысил уровень требований по качеству. Мы уже рассуждаем о крови, о запахе масла. Нет крови.
Б.М.: Пережарили. Давай покажем официанту. Это косяк.
Подошедшая Анастасия согласилась, что оба стейка были пережарены. Это не medium rare. Более того, она забыла попросить гостей разрезать мясо для проверки прожарки. Собеседники повздыхали вместе, поулыбались.

Б.М.: Знаешь, что такое «Кублог»?
В.К: Наслышан.
М.Л.: И какое мнение у человека не из Краснодара?
В.К.: Я полазил, почитал — мне очень понравился. Ничего похожего в Волгограде я не вспомню. Проект отличается, он с душой, не обычное СМИ, где публикуются все новости, сплетни, скандалы, расследования. Виден стиль.
Кстати, у меня есть свой проект для души, который я начал полгода назад – «Афиша Краснодар». Давно было такое желание, сделать афишу – в соцсетях, без сайта. Мы с Ильей Фейгеновым и решили работать вместе. Потому что сайтов много, туда вклиниться уже сложно, а в соцсетях очень быстрый рост подписчиков, если тематика качественная, хорошая. И формат очень быстро пошел.
Б.М.: Вы «Афишу» с нуля раскрутили? Или купили группы?
В.К.: Это не секрет, в «Фейсбуке» с нуля, в «Инстаграме» с нуля. «ВКонтакте», правда, на безе сообщества «Третьего места». Писали об этом неделю: мол, дорогие подписчики теперь в группе будет больше информации о жизни в городе. «Третье место» стало другим проектом.

М.Л.: Стейк изначально суховат и жестковат, но вкусный.
Б.М.: Почему ты взял «Кока-Колу», поясни.
М.Л.: Потому что она расщепляет жиры, вкусовые рецепторы очищаются, и с каждым новым куском получается новая вкусовая гамма. Я заметил, во многих классических стейковых ресторанах подают мясо и «Кока-Колу».
Б.М.: А не боишься, что вместе с мясом растворятся какие-то части тебя?
М.Л.: Нет.
Подошла Анастасия и попросила не уходить, поскольку шеф-повар решил гостям сделать комплимент за пережаренный стейк.

М.Л.: Вот выйдет твое интервью на «Кублоге», будут к тебе клиенты обращаться. Какой пирожок сможешь предложить клиенту, чтобы ты отследил конверсию публикации интервью? Может, скидку дашь? Тебя прочитают пять тысяч человек, из них половина – твои клиенты.
В.К.: Могу предложить аудит уже существующей рекламной кампании. Это затратно, потому что иногда занимает два-три часа, чтобы все проверить. В течение трех дней после выхода интервью первому обратившемуся предоставлю аудит бесплатно.
М.Л.: Отлично, а мы с первым, кто обратится, пообедаем.

Послевкусие

К столику гостей подошел менеджер заведения Тимофей, в каждой руке он держал стаканчик с двумя шариками мороженого — обещанный комплимент. Собеседники недоуменно уставились на комплимент.

Б.М.: Как нам это разделить на троих?
Тимофей: Стейка было два, поэтому шеф-повар выдал только два комплимента. Извините.
Б.М.: Василий, съешь мой комплимент, я сладкое, как и мясо, не ем.

Василий Косарев: Вкусная окрошка. Но я бы похолоднее сделал. Очень атмосферное и уютное, действительно, как будто ты в Великобритании. Можно приятно поесть и попить пива, которого там много разных видов. Очень нравится летняя терраса, которая хорошо дополняет классное оформление внутри.

Михаил Лапушинский: Раньше это кафе называлось «Куба» и было одно из моих любимых: днем никого нет, прохладно, тихо и хорошие типа-стейки. А я их люблю. В этот раз также решил заказать мяса — большой кусок жаренного с кровью мяса и бутылку холодной кока-колы. Простой, брутальный, но вкусный обед. Конечно, это не стейковое заведение в классическом его понимание ибо меня не попросили проверить прожарку, да и сама прожарка была далеко от заказанной. Но блюдо по качеству было вкусное, по цене более чем доступное и соответствуют уровню кафе. Два клубка от меня и с удовольствием приду заново.

Борис Мальцев: Это паб находится рядом с «Кублогом», и я частенько тут обедал. У них вкусный мексиканский суп и хорошие официанты. Сегодня шеф-повар, на мой взгляд, как-то неловко пытался исправить свой косяк с пережаренным мясом: не вышел к нам сам, а послал менеджера и поставил нас в неловкое положение с двумя десертами на троих. Официанту Насте привет, она сглаживала неловкость как могла. Из раздражающего: здесь всегда громкая неприятная музыка. Я понимаю, что это стиль заведения, но мне кажется, в обеденное время можно смилостивиться над трезвыми посетителями и ставить более легкий репертуар. Андрей Егоров, услышьте меня, музыка — это причина, почему я перестал тут обедать. Хочется тишины. Но нужно отметить, что сегодня она нам не мешала, мы были в летнике.

Правила рубрики «ТоТ еще разговор»

Два краснодарских IT-бизнесмена — один поумнее, другой красивый — каждый вторник обедают с интересным человеком из Краснодара. Тематика встреч: человек как лицо своего бизнес-проекта.

Место встречи: гость выбирает ресторан в радиусе 500 метров от Главпочтампта и полностью оплачивает обед. Беседа записывается на диктофон и не согласовывается с тем, кто платит. Для того, чтобы оценить интерес аудитории Кублога к проекту или продукту приглашенного гостя, предлагается дать на свою услугу бонус первому позвонившему читателю. Гость должен знать ответ на вопрос: «Кто следующий?»

График ближайших встреч:

• Locals Bar, Екатерина Волкова, директор краснодарской рекламной группы «Сарафан».
• ресторан «Скотина», Евгений Руденко, создатель и владелец портала ЮГА.ру, Diary.ru, дистрибьюторской компании «Домино», Кубанской интернет-компании, соучредитель издательского дома «Ньюмен», совладелец культурного центра «Типография» .

Желающие заплатить за наш обед пишите по адресу: tot@klerk.ru

Материалы по теме:

• Григорий Иванов: ФРИИ как пылесос www.kublog.ru/blog/tot/7667.html
• «Безумный коллекционер» и его Екатеринодар www.kublog.ru/blog/tot/7668.html
• Егор Литвиненко: «Сам я не убирался» www.kublog.ru/blog/tot/7710.html
• Антон Смертин: почему борщ? www.kublog.ru/blog/tot/7895.html